Einleitung 11

Wie Sie Geiselnehmer dazu bringen, sich zu ergeben . . .

Warum Sie mit Druck nicht weiterkommen . . . Eine neue

Herangehensweise, um Veränderungen zu bewirken . . . Die

Handbremse finden . . . Katalysatoren senken die Hürden.

1. Abwehrhaltung 27

Warum Menschen Waschmittel essen . . . Wenn Warnungen zu

Empfehlungen werden . . . Leben Sie länger, wenn Sie die Wahl

haben? . . . Wie Sie Menschen dazu bringen, sich selbst zu

überzeugen . . . Wenn Raucher anderen sagen, sie sollen nicht

rauchen . . . Wie Verhandlungsführer Geiselnehmer dazu

bringen, mit erhobenen Händen herauszukommen . . . Wer zu

etwas gedrängt wird, schießt zurück.

Fallstudie:

Wie Sie einen Extremisten zur Umkehr bewegen 65

2. Festhalten am Status quo 75

Wenn Kunden es gut finden, dass etwas weniger zuverlässig

ist . . . Von Tassen und Menschen . . . Warum Verkäufer Dinge

mehr wertschätzen als Käufer . . . Warum wir Verluste

stärker wahrnehmen als Gewinne . . . Wenn kleinere

Verletzungen mehr wehtun . . . Das Gute ist der Feind des

Besten . . . Warum ein berühmter Entdecker seine Schiffe

verbrannte . . . Nichtstun kostet uns nichts - oder etwa doch?

Fallstudie:

Wie man die Meinung eines ganzen Volkes ändert 98

3. Distanz 105

Wie Sie Vorurteile abbauen können . . . Warum es nach hinten

losgehen kann, falsche Informationen zu korrigieren . . . Warum

politische Werbung Geldverschwendung ist - und wann

nicht . . . Wann es besser ist, weniger zu verlangen . . . Den nicht

festbetonierten Punkt finden . . . Menschen blenden aus,

was zu weit von ihrem Umfeld entfernt ist

Fallstudie:

Wie Sie die Wählermeinung ändern können 142

4. Ungewissheit 151

Tief verwurzeltes Verhalten ändern . . . Den

Ungewissheitszins bestimmen . . . Wie Sie Geld verdienen,

indem Sie Dinge verschenken . . . Warum Onlinehändler reale

Geschäfte eröffnen . . . Was Tierheime mit REI

gemeinsam haben . . . Was sich leichter ausprobieren lässt,

wird auch eher gekauft.

Fallstudie:

Wie Sie Ihren Chef umstimmen können 190

5. Fehlende Beweise 197

Wie Sie Heroinabhängige auf Entzug bringen . . . Warum

Änderungen herbeizuführen so ist, als müssten Sie eine Wippe

hochhieven . . . Wie Sie das Übersetzungsproblem lösen . . .

Wenn Menschen nachsehen, ob sie einen Schwanz haben . . .

Welche Quellen sind am einflussreichsten? . . . Wann Sie seltene

Ressourcen konzentrieren und wann Sie sie streuen sollten . . .

Für manche Dinge braucht es mehr Beweise.

Fallstudie:

Wie man das Konsumverhalten ändern kann 229

Epilog 235

Wenn sich Israelis und Palästinenser an den Händen halten . . .

Die Wurzel finden . . . Wie Sie Hürden senken

Danksagung 253

Anhang: Aktives Zuhören 255

Anhang: Freemium 259

Anhang: Kraftfeldanalyse 263

Anmerkungen 269